Kuidas väikeettevõttele etapi viisi internetiturundust luua

CIMA digiagentuuri spetsialistid rääkisid, kuidas karmi konkurentsi tingimustes end internetis tõhusalt reklaamida.

Internetireklaami rolli ettevõtluses on praegu raske ülehinnata. Uuringute järgi  oli juba 2014. aastal üle 60% Eesti firmadel oma veebilehed. Selline olukord oli 5 aastat tagasi.

Kui varem andis internetireklaam konkurentide ees eelise, siis nüüd on see hädavajalik abinõu.  Ei piisa üksnes veebilehest, peab olema ka läbimõeldud reklaamistrateegia. Muidu riskite ilma jääda klientidest ja raisatud turunduseelarvega.

Väikeettevõtluses oleme selle probleemiga mitu korda kokku puutunud. Asi on selles, et paljud ettevõtjad ei mõista päris hästi, mis on internetiturundus. Nende arust tähendab see „mingi veebilehe loomist“ ja „millegi reklaamimist“.

 Nad eiravad kahte olulist asja:

• 1) Analüütika ja strateegia. Ilma nendeta on keeruline mõista, milliseid liikluskanaleid kasutada, milliseid veebilehti teha jne. Nii valitaksegi pimesi mõned turundusinstrumendid lootuses, et need toovad edu.
• 2) Brändi äratuntavus. Kui äratuntavusega mitte tegeleda, pole teie reklaam piisavalt tõhus. Äratuntavusse tuleb aga panustada: töötada välja firmastiil ja tegeleda positsioneerimise ning sisuturundusega.

Mis on internetiturundus?

Meie mõistes on turundus pikaajaliste suhete loomine sihtgrupiga. See pole ainuüksi tellimuste ligitõmbamine siin ja praegu, vaid ka töö selle nimel, et brändi ära tuntaks, positsioneerimise ja tootesarjaga tegelemine. Kvaliteetse turunduse tulemus on see, kuidas inimesed teie ettevõtet tajuvad.

Analüütika ja strateegia on turunduse kujundamise alus

Mingem siis internetiturunduse loomise etappide juurde. Teeme seda Martini, mööbliettevõtte omaniku näitel.

Martini infoväljas vilguvad pidevalt uudised mööbliettevõtetest, mis kliente interneti kaudu ligi meelitavad. Ta saab aru, et see on perspektiivikas. Ja otsustab ka sellega tegelema hakata.

 Meie soovitame Martinil teha järgmist:

1)  Konkurentide ja sihtrühma analüüs.  Analüüsi analüüsi pärast teha pole mõtet, seetõttu anname lühikese kontrollnimekirja nendest olulistest ülesannetest,  mis tuleb selles etapis täita.

• Tähele panna ja analüüsida, milliste ettevõtete vahel valivad teie potentsiaalsed kliendid.
• Koostada nende reklaamiinstrumentide nimekiri, mida kasutavad konkurendid.
• Õppida tundma konkurentide tugevaid ja nõrku külgi. Nende nõrgad küljed võib muuta oma tugevateks külgedeks.
• Välja selgitada konkurentide positsioneerumine ja võrrelda seda enda omaga. Selle alusel läbi töötada enda positsioneerimine turul.
•  Täpselt aru saada, kuidas sihtrühm ostuotsuseid teeb: mis on ta jaoks tähtis.
• Kindlaks teha, kust otsida sihtrühma: millistelt veebilehtedelt või sotsiaalvõrgustikest, nutitelefonist või arvutist, päeval või öösel jne.

See analüütiline osa on Martinile vajalik selleks, et luua konkurentsivõimeline pakkumine. Kui aga oma konkurente ja nende vajadusi mitte tunda, on seda võimatu teha.

Kui analüüs on täielikult valmis, võib asuda turundusstrateegiat välja töötama.

2) Ettevõtte reklaamistrateegia. Turundusstrateegia on etapiviisiline internetireklaami plaan. Seda tehakse tavaliselt kvartalite, poolaasta kaupa. Vaatleme lühidalt selle põhipunkte.

• Kliendiotsing. Kõigepealt tuleb läbi töötada instrumendid, mille abil võib hakata tellimusi saama siin ja praegu. Martini puhul on see maandumisleht + Google´i reklaam. Nii hakkab ta internetist stabiilselt kliente koguma juba sel ajal, kui töötatakse läbi järgmisi strateegiapunkte.
• Müükide optimeerimine. Nüüd on müükide optimeerimise käes järg, kuna saadud avaldused tuleb veel ka õigesti töödelda. Süsteemi CRM juurutamine, tõhusate müügiskriptide kompamine jne Seda punkti ei käsitle me üksikasjalikult, kuna see pole meie eriala. Kuid strateegias võib see kirjas olla.
• Bränding. Edasi tuleb tegeleda kaubamärgi äratuntavusega. Inimene  ei pea teie reklaami lihtsalt vaatama mõttega „järjekordne mööblikampaania“. Ta peab mõtlema „ahaa, neid olen ma juba näinud, neid usaldan rohkem, klikkan õige nende reklaamil“. Reklaami tõhusus on nii mitu korda suurem. Kuid selleks tuleb vaeva näha: luua firmastiil, läbi mõelda positsioneerimine jne
•  Sisuturundus. Selles staadiumis hakkab ettevõte juba brändiks saama. Nüüd tuleb läbi töötada , „turundusaktivad“. Need ei taga alati kohe kosmilisi tulemusi, kuid tasuvad end tulevikus mitmekordselt ära. Tavaliselt luuakse need aktivad sisuturunduse instrumentidega (veebilehe blogi, postitused sotsiaalvõrgustikes jne).

Resümee: tulu saamiseks loome kõigepealt kiiresti esimese kliendivoo. Edasi kujundame firma täisväärtuslikuks brändiks, suurendades sellega ka reklaami tõhusust. Nüüd loome pikaajalised aktivad, mis annavad lisakliente ja lojaalse sihtrühma.

Strateegia punkt nr 1. Kliendiotsing

Martin on kulutanud osa oma ressursse reklaamiks, seetõttu tahab ta loomulikult, et kõik kiiremini end ära tasuks. Selleks kasutab ta maandumislehte + Google´i reklaami. Konkurente analüüsides sai ta aru, et see on perspektiivikas moodus kliente saada.

Ta ei pea kohe kallist supervingete funktsioonide ja disainiga veebilehte tegema. Ta lihtsalt ei saa seda teha, kuna firmastiil on veel loomata. Sellel etapil piisab lihtsast maandumislehest mõjusa müüva tekstiga. Selle võib isegi  veebilehtede konstruktoril teha.

 Teen väikese vahemärkuse. Kontakte saab kiiresti luua mitte ainult maandumislehe + Google´i reklaami abil. On olemas palju teisi instrumente: Facebooki, Instagrami, RTB reklaam, partnerveebilehed, uudisteportaalid jne Strateegiasse pannakse kirja konkreetsed instrumendid, mis peavad toimina kõige paremini just teie nišis. Alguses võib kasutada vaid ühte instrumenti, kuid mida kiiremini hakkate uusi lisama, seda suurema turuosa hõlmate.

Strateegia punkt nr 2. Bränding

Martini firmasse lisandub stabiilselt kliente. Ta mõistab, et tulemuste märkimisväärseks parandamiseks tuleb kokku panna täisväärtuslik kaubamärk.

 Mida see Martinile annab?

• Iga uus kontakt tema ettevõttega suurendab sihtrühma lojaalsust. Seejuures võib piisata lihtsalt reklaambänneri näitamisest. Aga kui bränd eristub teistest ja jääb meelde, suureneb Martini reklaamil klõpsamise tõenäosus.
• Martini brändi hakatakse paremini ära tundma. Inimestele hakkab see meelde jääma. Nad ei pruugi kohe osta. Aga kui neil läheb Martini toole vaja, tuleb neile ta ettevõte meelde ja nad leiavad selle ilma igasuguse reklaamitagi.

Brändingu raames mõeldakse läbi ka see, kuidas sihtrühm Martini ettevõtet  tajuma hakkab. Et seda taju juhtida, tuleb asjatundlikult suhtuda firmastiili kujundamisse (logo, värvid, trükk jne.) ja positsioneerimisse (filosoofia, väärtused, tootesari jne).

Teie firmastiil ja positsioneerimine peab kohe kajastuma kõikides  materjalides: reklaambännerid, veebilehed, sotsiaalvõrgustiku lehed jne).

Et veel kord selle etapi olulisust rõhutada, toon  näite, kuidas meie agentuuri RTB-s (programmatic) reklaamiti.

Meie agentuuri reklaamimine RTB-s

Reklaamisime end RTB-s kuus kuud, kuid nüüd pole seda enam pool aastat teinud. Kuid kliente meelitab see reklaam tänapäevani. Kuidas? Küsitlesime neid inimesi ja selgitasime välja, et nad nägid meie kuulutusi 5-10 korda. Me jäime neile meelde silmatorkava reklaami ja firmastiili tõttu. Nii kui nad vajasid turundust, leidsid nad meid kiiresti nime järgi ja võtsid meiega ühendust.

Strateegia punkt nr 3. Sisuturundus

Niisiis, selleks ajaks on Martin juba loonud mitu tellimuste saamise instrumenti. Kusjuures need instrumendid peavad olema juba kokku pakitud kooskõlas uue positsioneerimise ja firmastiiliga. TÄHTIS: üleminek sisuturunduse staadiumi ei tähenda, et uute tellimuste saamise instrumente polegi enam vaja lisada.

Edasi peab Martin üles ehitama sisuturunduse, mis hakkab kujundama sihtgrupi lojaalsust. Sisuturunduse näiteid võib olla miljoneid, kuid siin toon ära põhilised:

• Sihtgrupile huvi pakkuvate videoklippide tegemine YouTube´is
• Artiklite kirjutamine sotsiaalvõrgustiku või veebilehe blogisse.  See võib olla nii Martini isiklik kui ettevõtte blogi.
•  Uudiskirjade saatmine  e-posti teel või nende levitamine sotsiaalvõrgustikes.

See tähendab, et Martin pakub oma potentsiaalsetele ostjatele kasulikku sisu, tänu millele suureneb nende usaldus kaubamärgi vastu.

 Miks valitakse nüüd just Martini ettevõte?

Kui inimene seisab valiku ees, milline mööbliettevõte valida, valib ta mitmel põhjusel Martini ettevõtte.

• Ta näeb pidevalt selle ettevõtte silmatorkavat ja meeldejäävat reklaami
• Ta kasutab selle ettevõtte ekspertide sisu.
•  Ettevõtte tooted vastavad ta vajadustele
•  Ja nii edasi…

Kokkuvõtteks Teiega suhtles digiagentuur CIMA. Salvestage ja jagage, kui oli kasulik. Kui tahate, et me koostaksime materjali mõne konkreetse etapi kohta, siis kirjutage – jagame kogemust!